Pour réussir votre soutenance d’appel d’offres, oubliez Excel

appel d'offresComme il est tentant de se reposer sur les beaux tableurs de votre réponse d’appel d’offres pour présenter votre dossier à l’oral. Un piège à éviter au risque d’être aussi terne qu’une reproduction noir et blanc d’un tableau de Monet. Plutôt qu’un déroulé technique c’est bien d’une histoire dont vous avez besoin pour convaincre vos futurs clients de travailler avec vous.

 

Toute la question est là quand il s’agit de préparer votre prise de parole pour votre soutenance d’appel d’offres : comment convaincre – et donner envie ! – quand vous avez 60, 40, voire seulement 30 minutes de présentation pour votre dossier, forcément (le plus) technique, forcément (le plus) qualitatif ?…

« La réponse est simple, pardi ! », serez-vous tentés de dire.  « On reprend les points saillants du dossier un à un. Ils sont tous listés dans les tableurs partagés par l’équipe. Et d’un, ça permettra de remplir les incontournables slides de présentation Power Point. Et de deux, il suffit juste ensuite de se répartir la parole. »

Oui, c’est vrai ! C’est une option… En l’espèce à peine caricaturale. A peine caricaturée. Mais êtes-vous sûr que ce soit la meilleure stratégie donner envie ? Se poser la question, c’est déjà entrevoir qu’il y a une faiblesse dans votre plan d’attaque.

Pour un oral d’appel d’offres impactant : choisissez, renoncez

Pour faire simple, et la simplicité est un point fort quand il s’agit de convaincre – et de donner envie ! -, abordez votre présentation avec une logique publicitaire. En effet, quel est le but d’une bonne publicité ? Convaincre… et donner envie !

Selon quels principes ? En pointant l’essentiel. En pointant ce qui fait la force d’un produit, d’un projet ou d’une idée. Et aussi, en permettant à tous les publics visés de se projeter dans ce qu’on leur dit, dans ce qu’on leur vante.

En d’autres termes, une bonne publicité ne vous dit surtout pas tout. Tout est une question de choix, et donc de renoncement. Comme elle, concentrez-vous sur les points forts. Laissez de côté la check-list exhaustive du tableur excel pour vous concentrer sur les points les plus déterminants. Mais ce n’est pas tout !

Réussir sa soutenance, c’est raconter une histoire

Pourquoi une bonne publicité vous permet-elle de vous projeter, sinon d’être interpellé ? Parce qu’elle vous raconte une histoire. C’est ça l’élément déterminant qui fera de votre soutenance, une présentation réussie. Et évidemment, vous ne raconterez jamais une belle et bonne histoire si vous vous évertuez à égrener les données de vos tableurs Excel sur des slides power point.

Au contraire ! Mettez-y de la vie. Mettez des gens en avant. Racontez. Décrivez. Et bien évidemment, n’oubliez pas de parler de et à votre public de ses préoccupations. C’est même par là qu’il vous faut commencer, avec un bon message essentiel, pour avoir une chance de convaincre.

Mais ça, c’est une autre histoire.

Stéphan JULIENNE, journaliste et consultant pour Pitch361, 04/10/2020. (Crédit photo : Freepik)

 

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Par: pitchcom

Date: 04 - 10 - 2020